《超級業務大全》：請先追求「母數」的拓展，這就是成功業務員該踏出的第一步

文：金沢景敏

【業務是超級成功一種「機率論」】

比「訣竅」或「技巧」更重要的東西

過去，有許多業務員找我請益「在業務上成功的業務業務員該方法」。可是大全的拓的第，幾乎所有人想得到的請先，都是追求展這上面這類關於技巧或訣竅的建議。

只是母數，根據這樣的踏出經驗，我敢斷言，超級成功業務要成功，業務業務員該首要條件絕對不是大全的拓的第「技巧」。技巧當然很重要，請先但也只能排第二或第三。追求展這

那麼，母數想要業務成功，踏出最重要的超級成功事是什麼？

答案很簡單，那就是「母數」。業務要成功，取決於你每天、每星期、每個月能和多少客戶碰面，經營多少業務。只有將「母數」拓展到最大值，才是業務成功的「絕對條件」。

實際上，只要問那些苦於「業務成績不好」的人，就會發現大部分都是每天見面客戶「母數」太少的人。

這麼一來，就算掌握再厲害的技巧，增加再多業務的「知識」，也絕對做不出好成績。相反的，即使業務技巧還不純熟，能致力於拓展「客戶數量」的業務員，就能確實做出好業績。這就是業務這份工作的「真相」。

「母數」增加了，就能拿出成正比的「成果」

我是在國中時察覺這個「真相」的。

（前略）

花時間開作戰會議只是在浪費時間。開會也不會讓我們突然變成搭訕達人，事實就是根本沒多要到幾個號碼，不是嗎？ 與其這樣，雖然不到「亂槍打鳥」的程度，但還不如多跟一個女生搭訕，總會增加一點成功的機率。

這個想法大為正確。一開始找了十個女生搭訕，其中有一個女生給我們號碼；當我們跟二十個女生搭訕，我們就要到了兩個女生的號碼；跟三十個女生搭訕，到手的號碼增加為三個。願意告訴我們號碼的女生，幾乎是跟著「母數」成等比例成長。換句話說，搭訕成功靠的也是「機率論」。

用「顏色」管理行事曆手冊

我把這個經驗化為直覺，在加入保德信人壽之後，第一個放在心上的，就是盡可能增大見面客戶的「母數」。

因此，我幾乎把時間都花在客戶願意跟保險專員見面的時段——早上九點到晚上九點之間——這段時間我都在外面跑業務，將行事曆手冊裡已取得客戶同意，預定前往拜訪的日期排到好幾星期後，並且不斷重複這樣的安排。

其中我最重視的，是增加第一次見面客戶的「母數」。

約定第二次或第三次見面的客戶當然也很重要，但是，為了將接觸到的客戶「母數」拓展至最大，增加與新客戶的見面機會是絕對條件。

這時，我開始用「顏色」來管理行事曆手冊。

預定要跟沒見過面的新開發客戶見面那天，我用黃色螢光筆塗上去作記號。見第二次的客戶用綠色螢光筆，第三次的客戶用橙色螢光筆，私人行程則用粉紅色螢光筆作記號，像這樣用「顏色」區分。

這麼一來，打開行事曆的瞬間，一眼就能掌握自己的工作狀況。其中最該注意的是黃色螢光筆的「面積」。這個「面積」如果太少，就表示新客戶的「母數」沒有增加。

儘管沒有給自己設定明確的數值目標，我一直努力將「黃色」面積維持在整體的一半以上。

從「難度低」，能確實拿出「成果」的事開始

像這樣在行事曆裡排滿待辦事項後，只要一個勁兒地去消化這些待辦事項，一一去和約定好的客戶見面即可。

白天我幾乎把所有時間都花在外頭跑業務，每天回到公司都已是晚上十點左右。在一個又一個同事們「辛苦了∼」的寒暄中，只能眼睜睜看著大家紛紛下班回家，我卻必須為了「製作業務報告書」、「寄送、回覆電子郵件」等文書處理工作或「製作提案企劃書」熬夜加班到半夜。

我不擅長文書工作，也很討厭做這些事。每天在辦公桌旁處理這些事務到半夜，對我來說只能說是「苦行」。

老實說，我也想早點回公司，在正常上班時間內處理這些文書工作。可是，要是這麼做，我就無法把新開發客戶的「母數」拓展到最大限度了。

因此，我告訴自己「想見客戶只能在大家白天都醒著的時候，自己的工作只好晚上做了，加油吧」，每晚在無人的辦公室裡咬緊牙根，腳踏實地完成文書工作，直到深夜。

結果證明，這種做法是正確答案。

當時的我，以業務員來說還「太嫩」。如今回想起來，肯定也浪費了很多時間做沒必要的事，業務技巧一點也不成熟，「業務效率」想必也非常差。

假設前輩業務員一個月與三十位客戶見面，其中可以簽下十位客戶，相較之下，當時的我就算與三十位客戶見面，也頂多只能拿到五位客戶的合約。我跟前輩的實力差距就是這麼大。

然而，即使是這樣的我，只要不斷取得新的客戶見面機會，不斷四處奔走推銷，一個月如果能增加一倍，也就是與六十位客戶見面的話，拿到的合約也會倍增為十份。因為業務工作靠的是「機率論」，即使業務效率差，只要累積壓倒性的「數量」，還是有可能留下與前輩並駕齊驅的「成果」。

事實上，我進入保德信人壽服務後，馬上做出在新人業務中「充分及格」的成績與評價。這並不是因為我天生具有當業務的資質，只是拜四處奔走，拚命增加「數量」的努力所賜。

最重要的，是不要一開始就想倚賴技巧。

因為，業務工作可沒簡單到可以靠急就章學會的技巧收得成效。就像國中生不可能馬上變成把妹達人，業務技巧當然也不可能在短期間內變得高明。

然而，增加客戶「母數」，卻是人人只要有心都做得到的事。既然如此，專心先做難度較低，但能確實拿出成果的事才是上策。

請先追求「母數」的拓展。

這就是成為成功業務員該踏出的第一步。

書籍介紹

本文摘錄自《超級業務大全：見面即成交！日本傳奇業務員打造上億業績的實戰法則》，墨刻出版

作者：金沢景敏
譯者：邱香凝

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