《談判的訊號》：你可能會感到驚訝，某些威脅事實上是正面的心理經驗

文：瑪格里特．妮爾（Margaret A. Neale）、談判湯瑪斯．黎斯（Thomas Z. Lys）

威脅與承諾的訊的心心理層面

你可能會感到驚訝的是，某些威脅事實上是驚訝正面的心理經驗，「幸災樂禍（schadenfreude）」一詞指的某威是看到別人倒楣而覺得開心，在威脅的脅事情境下，釋出訊息者可能真的實上會樂在執行威脅，如果你威脅要刮花對手的正面車子，他又有一台好車，理經你可能真的談判會從他的不幸（掌握在你手裡）得到快樂。無可否認地，訊的心幸災樂禍是驚訝種原始的衝動，真實無比，某威因此必須認真對待，脅事不過即使釋出訊息者能夠從幸災樂禍中得到益處，實上執行威脅仍舊需要付出昂貴的正面代價，因此幸災樂禍的樂趣，得要超過執行可信威脅的成本才行，所以對於釋出訊息者來說低成本的威脅（刮花目標對象的車子），要比執行代價高的威脅來的可信多了，比起要偷你車子的威脅，你必須更加認真看待要刮花你車子的威脅。

心理益處也可以透過宣傳你所經歷過的錯誤，或是藉由認可模範行為來體會，你是否曾經挺身而出，即使你有理由確定，你再也不會跟那個人或組織有任何互動？你何必這麼做呢？

原因之一可能是因為你相信世界是公平的：大家都會得到自己應得的，對你來說，不懲罰惡行或不表揚善行的心理成本，可能超過了採取行動的經濟成本（比如像是時間），要是有人以承諾未來的行為換取利益——接著卻背棄了自己的承諾呢？獲取不當利益可能會挑戰你認為世界公平的信念，所以你或許會有動力想採取行動改變情況，重新建立起平衡，你可能會在社群媒體上揭露那個人的行為、針對他們的生意寫評論、跟朋友或同學分享資訊，或是在機構外面抗議，宣傳對手私下的敗筆。

比如像eBay或亞馬遜的眾多線上賣家，要維持合理標準，讓這麼多虛擬賣家在一次了結的交易中保持行為誠實良善很困難，為了解決這個問題，賣家同意讓顧客公開評價，因此客戶宣傳賣家惡行的成本降到最低：只要打幾個字，對於賣家名聲的潛在傷害卻很大，因為傳播出去的訊息是公開的，其他人可以輕易看到。如此一來，eBay或亞馬遜網絡上賣家的承諾（比如快速交貨、商品如實廣告、退貨便利）會比較可信，這是因為賣家名聲公開評價的緣故。

身為個人，你願意挺身而出到什麼程度，去把對手的惡行（或是善行）公諸於世，這跟你的世界公正信念多強烈有關，即使將來可能沒有互動。當然並非每個人都會受到公正世界信念的影響，談判的時候，你或許可以說服對手，讓她知道你是世界公正的死忠信徒，認為行為不論好壞，都應該公諸於世，接著以讓步回應她的承諾，只要你合理認為她已經相信了你的誠意。

雖然威脅要把惡行公諸於世，首先就能嚇阻對手的不良行為，公開威脅的力量在於那比私下威脅更可信，威脅和承諾的公開性質可以讓將來的合作對象了解對手的名聲，在本質上，釋出訊息者坦白透露自己的全面名聲（相對於跟單一對手的名聲），讓大家都看得到，反過來說，如果名聲有其價值，目標對象必須合理預期釋出訊息者會堅持到底，以便維護這個有價值的資產。

不過就算是具有公開性質的威脅，也未必總能讓代價高昂的威脅付諸實行，比如美國總統歐巴馬那如今臭名昭彰的2012年「紅線」言論，談到阿薩德政權在敘利亞的化學武器使用，歐巴馬總統公開畫下那條紅線， 然而事態很清楚，阿薩德確實對自己的人民使用化學武器，之後卻沒有任何行動（除非你認為國會考慮授權行動是過果斷的行為——不過大部分人都不會這麼想吧），結果就是歐巴馬總統的名聲受損，威脅沒有堅持到底，不止降低了他對阿薩德的可信度，也鼓動其他人質疑，他是否還會忽略其他的威脅或承諾，因此公開釋出威脅或承諾之所以能增加可信度，正是因為食言的成本太高了。

威脅或承諾的公開性質在決定可信度時，是一項很重要的考量，其他的特點則會影響威脅或承諾在取得對方讓步上的影響力。首先，規模事關重大！挑選合適的規模要考慮兩方面，對釋出訊息者的成本以及對目標對象的成本／效益。

讓我們從承諾開始，承諾的規模是一項重要的決定因素，對釋出訊息者跟接受者來說都是，從釋出訊息者的角度來說，實踐承諾的成本越低，食言的名聲成本越高，承諾的可信度就越大。

由於釋出訊息者會權衡損害名聲與兌現承諾的代價，從釋出訊息者的角度來看，最佳承諾就是那些執行成本低廉、食言的名聲成本高昂、並且對於目標對象有重大效益的。有個好例子就是汽車經銷商保證跟他們買車的客戶，都能得到良好的服務（優先於在其他地方購車的人，或者是提供售後免費的汽車美容），並且雇用獨立的代理商向客戶宣傳服務體驗。

對於經銷商來說，相對於食言的名聲代價，這樣的成本算低，對客戶的效益也夠高，讓他們在談判中願意多付一點錢買車；同樣的方法可以用來決定最合適的威脅規模，釋出訊息者要讓威脅更有可信度，只需選擇執行成本低廉的那些威脅，也許是因為能帶來不少幸災樂禍的感受，並且讓目標對象承受相對高昂的代價，比如說威脅要刮花你的車子（小恐嚇，被逮到通常是輕罪）比起威脅要殺死你（大恐嚇，可能會導致終身監禁），要來的更有可能執行，因此從釋出訊息者和目標對象雙方的角度來看，刮花車子的威脅遠比殺人的威脅來得更可信。