我要评论文：歐倫．克拉夫（Oren Klaff）
把新奇點歸納在同一個類別
每位買方的成交風險容忍度（或是我所謂的「新奇偏好臨界點」）略有不同。一旦你把買方逼得超出這個偏好臨界點，模式買方焦慮、當向點時的方壓力和一大堆問題就會湧現，介紹然後他就會開始收手。狂野
當你介紹嶄新的最好組塊特點、吸引人的法應概念、狂野的用新點子和前瞻思維時，若要不超過那個新奇偏好臨界點，奇點巧最好的化技方法就是應用「新奇點組塊化」的技巧。也就是成交把你的交易中所有新奇和可能令人害怕的特點，全都歸納在同一個類別，模式買方然後告訴買方，當向點時的方你的介紹交易和業界的其他交易沒有兩樣，只有一個關鍵要素是狂野新的。
重點在於，你要小心地掌控買方感受到的新奇與風險程度，因為買方幾乎是用積分概念來計算風險。如果你的交易裡有許多未經驗證的全新特點和概念，在買方眼中，這個交易的風險很高。幾乎可以說，風險的大小一點也不重要，重點在於風險的數量。
舉例來說，微軟的Word是現今最廣泛使用的文書處理軟體。商業界最常用的十個句子，其中之一就是「我把Word檔傳給你。」你找不到比Word更普遍的文書處理軟體。現在，假設你想讓某個人從Word改用Google Docs。
Google Docs在許多方面和Word不同。它存在網路瀏覽器上，所以你不需要下載或開啟它。Google Docs允許多人同時修改同一份文件，而Word很難做到這點。然而，Google Docs並沒有被廣泛使用，因為Google把這個功能和另外十七個功能一起推廣。假如他們把話題聚焦於一點：所有人可以使用同一個檔案；效果將立刻顯現。
要為Google Docs寫翻轉腳本，你要先聚焦於它和Word的相似之處。「嘿，Word真的很棒。它是完美的電腦文書處理軟體，我一點也不希望它有任何變動。而Google Docs具備Word的所有優點， 文字編輯功能幾乎和Word一模一樣。你可以儲存、編輯、檢查拼字、統計字數、加入註解，甚至追蹤修訂。」
當你建立了「Google Docs的許多特點都和Word相同」的印象之後，介紹新奇點組塊就變得非常容易了：「不過，Google Docs有個關鍵要素和Word完全不同，那就是它使用雲端界面。這代表文件在雲端上，不同的人可以在任何一個地方，透過網路瀏覽器同時存取這份文件。」
簡言之，你把你概念裡的所有新奇特點，結合成一個新奇點組塊。然後向買方解釋說，現況很棒，而且運作得很順利。最後，你再說明你的概念有一個新奇之處，並讓他們知道，這個新奇之處有什麼優點，以及現在幾乎所有人都在使用它（所有人在雲端共同完成專案，是新的常態）。
書籍介紹
本文摘錄自《成交模式：啟動植入想法流程，建立優勢位階，從日常談判到高額募資，都能讓對方主動說我要買》，天下雜誌出版
作者：歐倫．克拉夫（Oren Klaff）
譯者：廖建容
- momo網路書店
- Readmoo讀墨電子書
- Pubu電子書城結帳時輸入TNL83，可享全站83折優惠（成人商品、實體商品、限定商品不包含在內，不得與其他優惠併用）
- 透過以上連結購書，《關鍵評論網》將由此獲得分潤收益。
產品服務能成交，是用買的，而不是用賣的！
沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定，傳統推銷說服術只會引人反感；尤其現今資訊透明開放，唱作俱佳的提案簡報再精采，也會被看穿破綻。
想要贏得關注、創造信任感，順利完成交易，你需要一套不同於傳統的「成交模式」。
本書作者歐倫．克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓：那就是人們非常討厭被別人推銷東西，尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓，他們的反彈就愈大。相反地，人們喜歡靠自己想出很棒的點子，即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法，通常是讓對方覺得，他比你聰明。
因此，克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本，而是向你展現一個新的做法：每個人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法強加在買方身上，而是引導他、讓他自己想出這個點子，他就會接受、信任這個點子，並為此興奮不已，然後便會接受你的提案，並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下：
- 消弭地位差距——要讓顧客發現，你懂他們、和他們同屬一個圈子。
- 贏得對方肯定——突顯專業水準，消除疑慮，並認定你是專家。
- 運用內建概念——愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」，成交機會愈大。
- 給顧客安全感——讓顧客覺得你的提案是新常態，不是冒險的交易。
- 允許顧客質疑——允許顧客對交易持悲觀看法，並引導他們順利走過，而不是與之抗爭。
這個道理說起來簡單，做起來不容易。不過，作者曾經教導數千人，如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟，順利完成交易。
克拉夫將在本書中示範，如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你，該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品，成為讓顧客信服的成交王。
Photo Credit: 天下雜誌【加入關鍵評論網會員】每天精彩好文直送你的信箱，每週獨享編輯精選、時事精選、藝文週報等特製電子報。還可留言與作者、記者、編輯討論文章內容。立刻點擊免費加入會員！
責任編輯：潘柏翰
核稿編輯：翁世航
最新评论