從國軍志願役招募學習「說服型簡報」技巧，讓興致缺缺的你產生「報效國家」的衝動

文：FAHAHA

當過兵的從國衝動人一定知道，為了提升國軍戰力，軍志入伍之後會有非常多單位的願役招募員，到連上進行志願役的招募招募。

仔細想想，學習型簡興致效國志願役招募就像是說服生報一個大型簡報提案的場合。每個單位的報技招募員約有5至10分鐘的時間上台介紹自身單位，最後結束時訓員會各自分流，巧讓缺缺前往自己有興趣、從國衝動有印象的軍志單位接受進一步的說明。

也就是願役說，若你能在短短的招募五分鐘吸引多數人的目光並留下印象，招募結束後就越有機會向更多訓員詳細介紹自己的學習型簡興致效國單位。因此，說服生報每個單位都派出擅長說服的報技菁英。

我雖然沒有要加入國軍，但身為一個表達的愛好者，我仍專注聆聽演講的細節，仔細分析這些「說服專家」的說話技巧。

這類型演講的目的，在於吸引更多人的目光和興趣，讓聽眾願意聽該單位的招募，因此，我們把它定位成「說服型簡報」。

這篇文章將從說服的角度，去分析好的開場、內容與結尾存在哪些說服技巧，讓原本沒興趣的你，產生「報效國家」的衝動。

Photo Credit: 中央社

這篇文章有三個重點：

1. 開場技巧：一開場就要抓住你的注意力
2. 內容說服：促進渴望或降低恐懼
3. 結尾有力：讓聽眾先做出最小承諾或行動

準備好要提升自己的說服能力了嗎？讓我們開始吧！

一、開場技巧：一開場就要抓住你的注意力

短短的五分鐘短講，要在眾多單位中脫穎而出，讓訓員留下深刻印象。

如果你是招募員，你會怎麼設計這場演說呢？

經歷這幾天的招募活動，我總結出了3+1個效果不錯的開場技巧。

1. 以終為始

演說最終的目的是為了讓訓員記住你，並選擇你的單位。

因此最基本的開場技巧，就是清楚介紹你來自哪裡，比如：「我來自馬祖xx旅xx營的xx部隊，我叫做xxx，你可以叫我小馬哥就好……」

這裡有兩個小細節我們可以注意。第一，地點或單位特殊就有先天被記憶的優勢，如金門、特戰部隊等；第二，可以利用綽號來加深聽眾對你的印象。

清楚簡介、建立綽號（口訣）是此類短講開場的基本款。

2. 吸引注意

由於訓員在短時間內會接受十多個單位瘋狂資訊轟炸，因此中段上場的人如果使用基本開場法，非常吃虧。

要知道，說服第一件最重要的事，就是讓聽眾進入被說服的狀態之中。否則後面內容再怎麼精彩，都不會被聽見。

在這次的招募中，我歸納了三種吸引注意力的說服手法：

• 引起好奇

金門招募員：「你知道艾哥以前的職業是什麼嗎？我以前是平面模特兒（拿出照片），為什麼我想放棄這份工作從軍呢？就是我今天想跟你們分享的。」

• 展現魅力

在特定場合性別就有先天優勢，有些單位直接請妹子演講，或站在旁邊單純當花瓶，就有不錯的吸引效果。（攤手）

• 充滿趣味

「我是xxx砲兵營的砲兵，有人知道我們平常在幹嘛嗎？沒錯，就像你們想的，我們整天都在打砲，像我就是打野砲出生的，如果你有興趣，等等我可以教你基本的打泡技巧。」（這很適合在男生多的場合使用）

3. 建立連結

這是許多大型演講場合都會使用的技巧，目的是拉近講者與聽眾的距離。

原理很簡單，我們對和自己相似、相近的人產生好感，也比較容易相信他們。我在〈說服力專欄：如何透過強化自身人格，贏得聽眾信任、提升說服力？〉這篇文章有更詳細的說明。

常見運用方式如：「有人是台南人嗎？這裡有高雄人嗎？台中人呢？這些地方，其實都算是我的家鄉。」（你可以發現很多政治人物都會這樣拉近和選民的距離）

進階技巧：讓聽眾自己得出你的結論

人的大腦不喜歡被說服，只要感覺你試圖說服他，就會產生對抗的想法。因此，最好的說服，是在對方腦中植下一顆會發芽的概念。（相關閱讀：〈說服力專欄：為什麼說服別人這麼困難？了解三個真實的理由，提升說服力〉）

在這次的招募中，我也見識到招募員將這手法用的毫無痕跡。

「我今天不講太多，請大家先閉上眼睛跟我一起想像一個場景。今天你要找工作，上了1111人力銀行，然後開始輸入篩選條件，你輸入（志願役標準）薪水：xxxxx、年終：xxxxx、福利：xxxxx、休假:xxxxx、條件：xxxxx，你覺得你找得到這麼有保障的公司嗎？那為什麼今天這間「公司」換成「國軍」你就排斥了呢？…」

很多人真的因此被打動了。

二、內容說服：促進渴望或降低恐懼

基本上，所有的「說服型簡報」內容都脫離不了這兩個方向。

1. 促進渴望

促進渴望基本上可以從薪資、福利與實際案例切入。

• 薪資：將社會上平均薪資與軍中薪資做比較
• 制度：強調年終、薪水穩定、終身俸、事情不多
• 福利：協助無一技之長者考取證照、就學補助、星期五提早放假、社團活動…
• 案例：通常招募員都是簽自願役的軍人中表現優良的，他會拿許多證照、學歷的before和after證明給你看。

2. 降低恐懼

這些說服專家也是義務役出身，他們知道你擔心什麼，然後會提出你的擔心，再一一替你解決。

「擔心沒自由嗎？軍中提供外散宿，讓你下班回家陪家人、陪女朋友。」

「擔心退伍後無一技之長？軍隊利用國家資源幫你考照。」（強調原場地考照喔）

每個招募單位只有五分鐘的時間，在內容主體的部分，只要能做到促進渴望及降低恐懼這兩點，就算非常成功了。

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三、結尾有力：讓聽眾先做出最小承諾或行動

結尾的部分我跟大家分享三個技巧。

1. 表現的無私，來換取聽眾信任

信任是說服中最關鍵的要素。我們會更相信無私的人，因此講者必須讓自己表現的無私，來換取信任。

絕對不能讓聽眾覺得你試圖騙他。

比如說，招募員常常這樣說：「我不是在招募，我是誠心地介紹一份好工作。」、「其實你有沒有簽對我真的沒有影響，我只是以一個學長的身份跟你分享我的經驗，那個時候我也向你們這樣猶豫，不是現在我慶幸自己當初做了這個決定。」

這個表達技巧，我們也會在一些業務、直銷人員身上看到。

2. 營造未來願景，運用損失厭惡

關於營造未來願景，通常招募員會替你做人生規劃，算給你看：「你各位都還很年輕，假設20歲從軍，40歲就退休了，這時候你存到一筆不少的錢、證照拿到了，還有國家給你的終身俸，可以去完成自己的夢想了。」